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咨詢碎片：回眸“吹盡狂沙始到金”的歲月（1）
作者：嚴(yán)世華 時間：2009-10-10 字體：[大] [中] [小]
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這句詩，出自唐朝大詩人劉禹錫，全句為“千淘萬漉（過濾）雖辛苦，吹盡狂沙始到金”。
咨詢行業(yè)也正像這句詩形容的那樣，其辛苦程度外人是很難理解的，我們做業(yè)務(wù)要遭遇“三部曲”：請來時尊為大爺； 干活時當(dāng)成長工； 結(jié)賬時視為討債。換句話說有“三難”：一是界定難，大多數(shù)企業(yè)把咨詢當(dāng)成保姆，恨不得連夫妻打架也叫你勸； 二是執(zhí)行難，你的方案做的再好他不去落實，反過來卻嫌你策劃的不成功； 三是收賬難， 老板什么都可以答應(yīng)， 但什么都等于沒說。因為你的客戶就是老板，他們個個都是“鬼子六”的人精，一不留神會被他們“策劃”進(jìn)去。所以，你要“千淘萬漉（過濾）”找到有誠信的老板。
不過，干咨詢還是苦中有樂的。但必須要經(jīng)歷“吹盡狂沙始到金”的過程……
●要， 我就多給；不要， 就一點兒也不給
司機(jī)小王真有點兒搞不懂，“老爺子”凌晨5點多就催他備車。還要親自出馬，專程趕往200多公里以外的青島機(jī)場去接一個人。
“什么重要人物？”小王暗自嘀咕著。過去像這類送往接迎客人的活兒，從來都是他一人去辦了。在他的記憶里，“老爺子”如此起個大早、親臨大駕還未曾有過。
凌晨6點整，汽車上路。汽車急馳在遼闊的昌濰大平原上，小王偷偷從后視鏡里窺視了一眼“老爺子”：哎！怎么這么興奮？60多歲的人起那么早，可連點兒困意都沒有。他在想什么呢？這位“老爺子”，是山東省一家民營國際健康集團(tuán)的董事長。此時時刻，他人雖然坐在自己這輛舒適而豪華的棕色凌志轎車?yán)�，腦子卻像過電影般地一幕幕回到過去那段辛酸創(chuàng)業(yè)的歲月之中……
八十年代末，他以一個縣醫(yī)院內(nèi)科醫(yī)生的身份，懷揣一份專治呼吸道頑癥的秘方，帶著5個人在來到這座城市，辦了個研究所。萬事開頭難。最難的是，醫(yī)生出身的他只懂治病不會經(jīng)營。幾年下來，他的研究所很快就陷入了“吃了上頓，無下頓”的困境，正萬般無奈之際，他遇到一個人-----此人就是即將從北京飛來的我……
“快到了嗎？”“老爺子”突然問小王：
“快了，快了，15分鐘后到達(dá)青島機(jī)場”。
……他還清楚地記得，當(dāng)年乘研究所那輛破面包車與我在北京初次見面時的情景。這時的我從北京一所大學(xué)畢業(yè)后，分配到國家機(jī)關(guān)從事政策法規(guī)工作，又因精采的調(diào)研報告受國務(wù)委員批示表彰，調(diào)入一家中央大報作新聞部記者。此間采寫了大量經(jīng)濟(jì)類的財經(jīng)報道，受到“老爺子”的關(guān)注，使他萌生了赴京求助的念頭。他原以為，記者都神通廣大，會為他融資借貸解決些燃眉之急�？晌衣犕炅怂脑V苦，說了句：“您這是捧著金飯碗在要飯呢”！
隨后，送給他比錢更重要的“一策”：以治病換宣傳，用低成本新聞報道啟動需求市場。很快，又為他召開了30多家中央媒體記者并帶親友病人參加的“現(xiàn)場診治會”。百聞不如一見，他手到病除的醫(yī)術(shù)即刻引起了轟動，記者們敏銳地感到：這就是新聞！“診治會”結(jié)束后他回到北京最廉價昏暗的地下室旅店還沒住上幾天，就收到研究所發(fā)來的火急電報催他火速趕回-----因為他那小小的路邊門診店的門，已被每天來自全國各地的幾百號患者擠破了，藥也賣瘋了！甚至還有一家河南農(nóng)民聽到中央人民廣播電臺的報道，連夜趕火車到北京把病人抬到了電臺大門口……
引發(fā)這一切的是我“那一策”----“診治會”，它形成幾十家中央媒體“地毯式輪番轟炸”的連續(xù)報道沖擊波，一夜間傳遍大江南北。
“老爺子”被這突如其來的滾滾財源，搞得措手不及。真應(yīng)了“錢，就像兔子進(jìn)窩，你不要都不行”這句老話，光是向全國各地郵寄藥品，有時一天竟收到匯款達(dá)30多萬元……
有了錢，“老爺子”開始財大氣粗起來，先是送兩個兒子去美國留學(xué)，又鳥槍換炮買了凌志、奧迪等豪華轎車，還操起了“大哥大”……
5年后，“老爺子”又一次赴北京找到我。當(dāng)時我對他的企業(yè)以后發(fā)展戰(zhàn)略策劃了“第二策”：“您從事的不是一個醫(yī)療行業(yè)，而是市場空間更為廣闊的健康產(chǎn)業(yè)。是產(chǎn)業(yè)，就應(yīng)當(dāng)以產(chǎn)業(yè)的目標(biāo)與規(guī)模來運作。產(chǎn)業(yè)一旦形成，您的‘米’很快就會滾滾而下，趕快‘造碗’、‘造桶’，等著接‘米’吧！”于是，在掘出了“第一桶金”之后，他立刻拿出二千多萬在全國率先建起規(guī)模最大、最專業(yè)的呼吸道�？漆t(yī)療大廈，該他發(fā)大財， 剛蓋成大廈就趕上當(dāng)?shù)嘏e辦國際風(fēng)箏節(jié)， 來了大批的國外患者； 我叫他采取聯(lián)營的方式與全國上千家醫(yī)院設(shè)立了聯(lián)合門診，又通過我的牽線將藥品打入了東南亞市場。他的事業(yè)也隨之以每年300%的速率遞增。不到5年的時間，已“鳥槍換炮”發(fā)展成為圍繞健康產(chǎn)業(yè)大發(fā)展的擁有醫(yī)院、藥廠、療養(yǎng)院、健身房、外貿(mào)公司等18個分公司的國際集團(tuán)，資產(chǎn)達(dá)幾個億。為此，至今他辦公室里還掛著我當(dāng)年送予的警言條幅：“取乎上，得乎中；取乎中，得乎下；取乎下，得乎無�！�
現(xiàn)在他急于見到我，想聽聽自己集團(tuán)正準(zhǔn)備邁向下一個臺階時“第三策”的高見！
我徐徐從下飛機(jī)的人流中走出�！袄蠣斪印边B忙迎上前去搶下我手中的公文包。司機(jī)小王欲奪下來卻被“老爺子”推開了。小王心里又犯嘀咕了：您也真是的，一個億萬富翁當(dāng)著眾人之面去為這么個人拎包，真讓人搞不懂！不過，這位我似乎在哪見過，在哪呢？
很快，當(dāng)汽車回到集團(tuán)大廈后，“老爺子”特地把我?guī)У劫N著他與當(dāng)初幾位創(chuàng)業(yè)元老一起合影的照片欄時，小王頓時明白了---噢，真是高人不露相啊！
“老爺子”把我安排在自己專科醫(yī)療大廈的外賓套房里，我們已經(jīng)有4年未見了，有談不完的話，又不知從何談起。但彼此都知道眼下該談什么。不過很多時候是：我說，“老爺子”聽。我拿出“老爺子”當(dāng)年送給的翡翠煙嘴，點燃了一只煙，微笑著說：“我剛才進(jìn)這幢大樓時注意到，比起當(dāng)年，管理更規(guī)范了，服務(wù)更標(biāo)準(zhǔn)了，但又更缺乏人性味了�！边@是我的談話特點，從小處落筆，然后又從大勢著眼。
“怎么干！你說吧！”“老爺子”好像又找到了當(dāng)年創(chuàng)業(yè)時的感覺，竟激動起來……
我邊說邊打開手提箱，從里面拿出一份早已準(zhǔn)備好的“第三策”方案，不緊不慢地說：“我們先從人性化服務(wù)第一定律入手，叫‘要就多給，不要一點兒也別給’！再開始全面導(dǎo)入CS（顧客滿意）經(jīng)營戰(zhàn)略……”